土洋大戰心法！歐美專櫃大牌每年花收入20%打廣告，台灣這個 ... | 全台上櫃股票資訊網

台灣的保養品專櫃品牌，8成市場是歐美日的天下，本土品牌該如何對抗？霈方國際不做電視廣告、不找明星代言，卻在對手林立的局勢下創造年收8億元佳績...

霈方國際2016年創下年營收8億元、每股盈餘7.19元的好成績，其每股盈餘僅次於麗豐KY（主要品牌為克麗緹娜）。

它也是唯一打入百貨專櫃的化妝品上市櫃公司，全台擁有54個櫃點，更勝擁有集團奧援，台塑旗下的Forte。霈方旗下品牌包含茵蝶、蕾舒翠等，或許你沒印象，但在各大百貨公司的手扶梯口，有人遞出試用包，請你試用去角質、眼膜等商品，這些多數是霈方櫃姐。

這家公司創辦人呂慶盛跟妻子呂美珍並非行銷或化工出身，呂慶盛原本在百貨公司販售半寶石飾品，年營收也達兩億，但是飾品礙於設計與對流行趨勢的掌握，營收難以穩定成長；他看到專櫃化妝品顧客不斷回購，於是找到懂得調配保養品配方的股東，創立霈方國際，一腳踏入化妝品市場。

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然而，專櫃化妝品一直是本土化妝品牌最難攻進的市場，過去沒有一家本土品牌能長期在百貨專櫃生存，它能在強敵林立中存活下來，是如同怪貓般的靈活策略。

霈方是首個在國內百貨公司用體驗手法拉客的專櫃品牌，一開始它僅能取得百貨臨時櫃，多數在電扶梯口，顧客很少在此停留。另外，國際品牌把營收約20％預算花在打廣告，但是小品牌打廣告，像在大海裡投入一根針，毫無作用。

試》櫃姐主動出擊拉客戶

為了生存，呂慶盛想出奇招。當歐美大牌的櫃姐，穿美美的等客戶上門，他卻要櫃姐主動出擊，廣發試用品讓顧客靠櫃。

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一旦靠櫃，專櫃小姐便會請顧客留下名字，直接把試用包用在顧客身上，體驗功效；發試用品也有策略，選擇立即使用就有效的產品，如，去角質霜，一試用就會在手上搓出角質，對比沒用的手，效果明顯，顧客更容易掏錢。

他每年將營收5％放在做試用品，10人中會有2位到3位購買，5成顧客會轉變為長期會員，持續消費。

說穿了這像早期西門町，路邊拉人去做臉的護膚小店。一位化妝品牌代理商高層說，「拉客是正規軍不會打的游擊戰，在同業看來很low，大牌也不...